Versle derybos vyksta gerokai dažniau, nei vadovai linkę jas vadinti derybomis. Kaina su tiekėju. Atlyginimas su darbuotoju. Terminas su klientu. Atsakomybės pasidalijimas su partneriu. Investicijos sąlygos. Net pokalbis su kolega apie tai, kas turi prisiimti nepatogų darbą, iš esmės yra derybos.
Ir dažniausiai jose žmonės daro tą pačią klaidą: pradeda ruoštis tada, kai jau sėdi prie stalo.
Derybų treneris ir „Derybų Lygos“ įkūrėjas Laimonas Diškevičius sako, kad viena didžiausių verslo derybų problemų yra ne žinių trūkumas.
„Dauguma vadovų žino, kad reikia pasiruošti. Jie žino apie alternatyvas, interesus, pozicijas, kainą, klausimus. Problema atsiranda tada, kai visa tai reikia panaudoti gyvame pokalbyje, kai kita pusė spaudžia, tyli, keičia sąlygas arba pateikia pasiūlymą, kurio nesitikėjai“, – sako jis.
Derybų negalima išmokti vien skaitant apie derybas
Derybų teorija padeda suprasti principus. Tačiau tarp supratimo ir gebėjimo veikti yra didelis skirtumas.
Panašiai kaip sporte: galima žinoti, kaip atliekamas smūgis, tačiau tai dar nereiškia, kad žmogus mokės jį atlikti tada, kai varžovas juda, spaudžia ir neleidžia patogiai pasiruošti.
Verslo derybose „varžovas“ taip pat retai elgiasi pagal vadovėlį.
Jis gali sakyti, kad jūsų kaina per didelė. Gali paprašyti „nedidelės nuolaidos“. Gali paskutinę minutę pakeisti sąlygas. Gali sąmoningai tylėti. Gali sukurti skubos jausmą. Arba gali pasiūlyti tai, ko jūs norėjote, tačiau mainais paprašyti dalyko, kurio iš pradžių net neketinote atiduoti.
Būtent tokiose situacijose paaiškėja, ar žmogus iš tikrųjų moka derėtis.
Brangiausios klaidos dažnai atrodo labai nekaltai
Derybų rezultatas nebūtinai sugadinamas vienu dideliu neteisingu sprendimu.
Kartais verslui kainuoja vienas per anksti pasakytas skaičius. Per greitai pasiūlyta nuolaida. Nesuformuluotas klausimas. Per didelis noras „uždaryti sandorį“. Nesugebėjimas išbūti tyloje. Arba paprasčiausias noras būti maloniam.
„Versle žmonės dažnai painioja gerus santykius su nuolaidžiavimu. Tačiau geri santykiai ir geri derybų rezultatai vienas kitam neprieštarauja. Profesionalus derybininkas gali išlaikyti santykį ir tuo pačiu labai aiškiai ginti savo interesą“, – teigia L. Diškevičius.
Todėl geras derybininkas nebūtinai yra tas, kuris kalba daugiausiai.
Kartais stipriausias derybininko įrankis yra klausimas. Kartais – tyla. Kartais – gebėjimas nepriimti pirmo pasiūlymo. O kartais – pasirengimas išeiti iš derybų.
Vienas „Derybų Lygos“ organizatorių Darius Bieliūnas atkreipia dėmesį į dar vieną dažną klaidą – derybose žmonės neretai daugiau galvoja apie savo kitą argumentą, nei klausosi kitos pusės.
„Įmonėse derybos dažnai vyksta be paruošto scenarijaus – su investuotoju, komanda, pirmuoju dideliu klientu. Aktyvaus klausymo praktika išmokė mane vieno dalyko: kol galvoju, ką pasakysiu toliau, jau negirdžiu, kas vyksta dabar. O būtent tame „dabar“ – tono pasikeitime, pauzėje po sakinio, netikėtame atsakyme – dažnai slypi informacija, kurios reikia geram sprendimui“, – sako D. Bieliūnas.
Jo teigimu, aktyvus klausymas nėra tik mandagumo taisyklė.
„Tai derybų įrankis. Žmogus, kuris iš tikrųjų girdi t.y. bando suprasti kitą, pastebi galimybes anksčiau nei tas, kuris tik laukia savo eilės kalbėti.“
Kartais daugiausiai galima išmokti stebint kitų derybas
Yra dar vienas būdas treniruoti derybinį mąstymą – stebėti, kaip realioje situacijoje sprendimus priima kiti.
Stebint derybas iš šalies lengviau pastebėti tai, ko dažnai nematome patys sėdėdami prie derybų stalo.
Kas pradeda kalbėti per anksti? Kas per greitai nusileidžia? Kodėl viena pusė staiga pakeitė poziciją? Ką reiškė ilga pauzė po pasiūlymo? Kodėl derybininkas neuždavė klausimo, kuris stebinčiajam atrodė akivaizdus? Ir kuriuo momentu atsirado galimybė susitarti, kurios viena iš pusių nepastebėjo?
Būtent šiuo principu paremta „Derybų Lyga“.
Tai nėra įprasta konferencija, kurioje auditorija kelias valandas klausosi pranešėjų ir užsirašo keletą naudingų minčių.
Čia derybos vyksta gyvai.
Derybininkai gauna situaciją, tačiau nėra iš anksto paruošto scenarijaus, kaip pokalbis turi vykti ar kuo jis turi baigtis. Jie turi priimti sprendimus realiu laiku, reaguoti į kitos pusės veiksmus, keisti strategiją ir ieškoti susitarimo.
Auditorija tuo metu gali stebėti ne teoriją, o patį derybų procesą – pasiūlymus, klausimus, argumentus, pauzes, nuolaidas, klaidas ir momentus, kurie pakeičia derybų eigą.
Po derybų priimtus sprendimus, pasirinktas strategijas ir padarytas klaidas analizuoja komisija.
Todėl žiūrovas turi retą galimybę derybas pamatyti tarsi iš dviejų perspektyvų: pirmiausia stebėti, kas vyksta prie stalo, o vėliau išgirsti, kodėl vieni sprendimai veikė, o kiti – ne.
Derybos tampa kompetencija, kai pradedama matyti daugiau
Tokioje aplinkoje labai greitai išryškėja dalykai, kurių neparodo vien teorija.
Kas per daug prisiriša prie savo pradinės pozicijos. Kas nuolaidą atiduoda nieko negaudamas mainais. Kas užduoda klausimą, pakeičiantį visą pokalbį. Kas geba išlaikyti šaltą protą, pastebėti kitos pusės interesus ir kurti vertę abiem pusėms.
Stebint kitus atsiranda ir nepatogus, bet vertingas klausimas: o ką šioje situacijoje būčiau daręs aš?
Tai aktualu ne tik profesionaliems derybininkams.
Vadovui. Pardavėjui. Pirkimų specialistui. Personalo vadovui. Įmonės savininkui. Projektų vadovui. Iš esmės kiekvienam, kuris versle turi pasiekti rezultatą ne vienas.
Nes derybų kompetencijos dažniausiai prireikia ne tada, kai tam patogu pasiruošti.
Jos prireikia, kai klientas grasina išeiti. Kai tiekėjas pakelia kainas. Kai darbuotojas prašo didesnio atlyginimo. Kai partneriai nebesutaria. Kai reikia pasirašyti svarbų kontraktą.
Tada treniruotis jau vėlu.
Nes derybose galiausiai laimi ne tas, kuris žino daugiausiai. Laimi tas, kuris kritiniu momentu sugeba panaudoti tai, ką žino.
O tai – jau treniruotės klausimas.
Straipsnis pirmą kartą publikuotas „Verslo žiniose“.
